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解读综合能源服务企业转型的生态联盟误区

发布日期:2020/5/6


     目前的综合能源或能源互联网联盟基本上都是假大空。


     健康的联盟生态应当是一个共同合作,共同收益,共同发展组织。但目前的综合能源服务或能源互联网联盟,大多是开开会、发发言,很少谈如何共同开展业务;即使谈到业务合作,往往也是把所谓的联盟伙伴当成供应商,按照能源巨头们熟悉的传统操作模式,采用雁过拔毛的模式进行合作。


      当然还有一类联盟,本身就是企业协会性质,这是有必要的,因为它可以帮助成员企业互通有无,成员关系是相对平等的,目的也非常清晰,成员企业确实也能共享收益。


      但除此之外,在各类综合能源服务大型企业所组织的联盟里,扒开表皮可以看到,联盟里大概有这样三类伙伴:第一部分是希望卖东西给盟主的供应商企业,第二部分是盟主希望售卖产品与服务的目标大用户,第三部分是帮助盟主开疆拓土的渠道代理商。


      在这样的联盟里,没有对如何组织多种厂商更加有效服务目标用户的设计,没有让加盟厂商如何挣钱、如何实现共同成长的条款设计,所以也就远远谈不上重构能源互联网、综合能源服务生态。所以本质上就是一堆企业的大杂烩,丝毫不能解决综合能源服务业务的发展促进问题。


      综合能源服务领域绝对是一枝独秀难成春,它是一个众人拾柴火焰的市场。原因童虎、俞庆等已经说过无数次了,综合能源服务不是一个服务,是一筐服务,没有一个企业能包打天下。阿里、京东做得也只是商品的销售与物流,而不会也没有可能去生产自己电商平台上售卖的无数种商品,综合能源服务企业也应当是一样,要不然就叫专业能源服务企业好了。


       因此真正的综合能源服务联盟生态应当是什么样的呢?童虎认为它应当是一种商业模式。它要解决的是在面向B端能源用户提供综合能源服务过程中,线上与线下如何合作进行营销推广、数据运营、商机挖掘、项目交付、服务提供与质量保障等问题,以及在这个过程中各方的权责利划分。


      比如盟主负责建立综合能源服务业务平台,支持能源用户的接入;组织联盟伙伴提出商机挖掘与开拓思路,推进线上批量挖掘;组织联盟伙伴共同参与线下的商机沟通洽谈,并负责相关的客户关系事项;根据不同的项目类型,设计签订双边、三方或多方合作协议,在确保合作伙伴利益前提下形成商务合作;合作伙伴在开展业务的过程中,可以由盟主提供共同的线上赋能支持平台;最后由盟主站在第三方中立角度帮助用户实现的项目、服务与产品的质量验收。


      这里面千万不能出现利益冲突的设计,盟主当然可以自己下场亲自挣一些自己擅长领域的钱,但对已经明确交给伙伴的领域,在合作过程中再抢到自己手里来这就不太合适,合作伙伴会有欺骗感。所以盟主如果发挥的是中间平台作用,就不用下场抢活,你下场亲自服务那就做成自营业务好了,就无需引入伙伴。


       以上仅是一个简单的框架,还需要进一步结合综合能源服务类型进行细化设计,也需要在实际业务开展过程中不断迭代。但只有通过这样类似的设计,以互信合作为基础,在合理分工与最大程度实现资源共享,才能构建起真正的、以线上平台为枢纽的综合能源服务体系,围绕用户的多种能源、多个环节、多种设备与多项需求,提供丰富多样的服务产品。


       平台型的生态综合能源服务体系是当前唯一可行的综合能源服务(仅指服务,暂不包含能源)发展之路,建立之后,用户将享受到大名鼎鼎的综合能源服务,而生态合作的各方企业也必将因此获得期待已久的收益,最终实现多方共赢、共同成长,并加速行业的成熟。




来源:天秤宫 作者:童虎

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